Horme合鎂今天來談?wù)勲娫掍N售在線報(bào)價(jià)問題。不管你是買進(jìn)還是賣出，知道了商人的出價(jià)，絕對會讓你對生活的真相更加清晰。我會用實(shí)際的大顧客電話銷售經(jīng)驗(yàn)來告訴你報(bào)價(jià)背后的邏輯。

 

 

首先，開始我們的套路和反套路之旅。假如你是買主，理想的狀態(tài)是遇到一位笨蛋推銷員，你打來電話告訴他：「我最近想買一件商品，你給我制定一個計(jì)劃和報(bào)價(jià)，我們這幾天開會討論，合適的話就盡快決定，不玩虛的，報(bào)個漂亮價(jià)，盡量詳細(xì)?！北康笆圬泦T覺得天快塌下來了，馬上采取行動，因?yàn)樗嘈艜r間就是金錢，必須要快，這樣一個好機(jī)會，怎么能讓別人占上風(fēng)呢？但是，事實(shí)上，報(bào)完價(jià)后，這樁交易也終止了。

 

 

這是一個簡單的被顧客控制的過程。顧客的心理是：我買了東西，你必須聽我的，讓你給我發(fā)報(bào)價(jià)，你急著，不報(bào)價(jià)，我怎么買？沒有報(bào)價(jià)，我如何進(jìn)行考察？就顧客心理而言，您的報(bào)價(jià)、發(fā)方案才合情合理。

 

 

在第一關(guān)的心理博弈中，百分之三十以上的電話銷售者都會輸，如果遇到稍強(qiáng)一點(diǎn)的顧客，就會乖巧的送出方案和報(bào)價(jià)。因?yàn)轭櫩陀辛?xí)慣，所以銷售也有反習(xí)慣。關(guān)鍵在于：不隨便報(bào)，清楚顧客是誰，再報(bào)給誰。是否具有投資實(shí)力？何時投入生產(chǎn)？以前做過什么？您在學(xué)什么？您是決策者嗎？你們知道我們嗎？顧客也分三六九等，在報(bào)價(jià)之前，這些問題都要提前知道。您是行業(yè)專家，我報(bào)價(jià)時您會很謹(jǐn)慎；您沒做過只是想簡單了解一下，我會模糊報(bào)價(jià)，區(qū)間報(bào)價(jià)；您是國有企業(yè)很有投資實(shí)力，我要考慮一下，留出余地，考慮您的其他需求；如果上面沒有，根本不用報(bào)價(jià)。

 

 

總而言之，第一次報(bào)價(jià)，休想在我這里得到您最希望的答案：底線價(jià)格。顧客很狡猾，總會不遺余力地引你露白報(bào)底價(jià)。他要做的是對比，要利益最大化。因?yàn)槟悴桓嬖V顧客底價(jià)格，好的，顧客會繼續(xù)幫你。改變電話號碼，再次與貴公司電話聯(lián)系，重復(fù)以上的內(nèi)容，多方面的電話聯(lián)系，讓您在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有競爭。這個招數(shù)，許多人防不勝防。常遇同一顧客，使用不同的電話，同時咨詢公司要求報(bào)底價(jià)。總會遇到急于求成的電話銷售員不小心進(jìn)了坑。就這樣同一商品出現(xiàn)了不同的報(bào)價(jià)。顧客知道了，但是嘴上不說，他只會把你貼上虛偽的標(biāo)簽，作為最終談判的壓價(jià)手段。

 

 

因?yàn)橛刑茁?，所以有反套路。您怎么知道的，我不知道的是您又咨詢了這家公司，而且還在詢問此事？我們horme合鎂的電話機(jī)有自帶CMR管理，CMR管理內(nèi)有詳細(xì)的顧客檔案，防的就是顧客換電話號多次詢盤。Horme合鎂電話銷售員將和他的伙伴合作，進(jìn)行雙重報(bào)價(jià)，而且兩人的報(bào)價(jià)肯定是有區(qū)別的。那么你認(rèn)為顧客在占便宜嗎？最終到達(dá)終點(diǎn)hhorme合鎂電話銷售員這里。減價(jià)必須減價(jià)，關(guān)鍵是如何減價(jià)。顧客將首先開始自己的說法，你要給我這個價(jià)格；這肯定不是最底價(jià)，你去申請吧；這至少還有幾個點(diǎn)的優(yōu)惠幅度；把這個零頭去掉；你要付運(yùn)費(fèi)等等。在此插一句：議價(jià)時，一定要先談好付款方式、供給期和售后問題，然后再降價(jià)。

 

 

顧客的問題似乎很難解決，但事實(shí)真的是這樣嗎？對啊，原來還有報(bào)價(jià)的余地，只是等你來還價(jià)。是的，申請只是一種形式，讓你享受到砍價(jià)的樂趣。對啊，零頭也是故意加的，知道你會要求刪除的。是的，我不會跟你說優(yōu)惠比例，只會說具體數(shù)字。是的，贈品本來可以加的，只是為了讓你覺得自己被利用。就連你也會被告知，這是一個九牛一毛的價(jià)格，它是最近才出現(xiàn)的一個價(jià)格，是一個戰(zhàn)略合作價(jià)，是個前所未有的底價(jià)。